El primer trimestre de 2025 confirma algo que muchos equipos comerciales ya venían sintiendo en el día a día: el canal moderno sigue creciendo, pero bajo nuevas reglas.
Al cierre de marzo, las ventas crecieron un 3,9% frente al mismo período del año anterior, una cifra positiva, aunque lejos del dinamismo que caracterizó años recientes . Más que una desaceleración puntual, este comportamiento refleja una transición hacia un entorno más exigente, donde crecer requiere mayor precisión estratégica.
En este contexto, entender qué está detrás de este crecimiento y cómo se está transformando el shopper, se vuelve clave para tomar decisiones comerciales más efectivas. Te lo contamos a continuación a través de los insights de nuestro reporte.
Un crecimiento que ya no depende del tráfico
Uno de los cambios más relevantes está en la composición del crecimiento. Aunque el tráfico muestra una variación positiva del 3%, el ticket promedio crece ligeramente por encima, con un +3,4% en el trimestre .
Esto indica que el crecimiento del canal ya no está impulsado principalmente por más visitas, sino por un mayor gasto en cada compra.
Y si ampliamos la mirada, la tendencia es más clara. Frente a 2019, el ticket promedio acumula un crecimiento cercano al 42%, evidenciando un cambio estructural en el valor de cada visita . Hoy, cada compra en el canal moderno representa en promedio $19,89 en Centroamérica .
Para los equipos de ventas y trade marketing, esto plantea una pregunta: ¿hasta qué punto este crecimiento es sostenible si no viene acompañado de una recuperación más fuerte del tráfico?
El fin del impulso por precios
Parte de esta dinámica se explica por lo ocurrido en los últimos años. Los precios en el canal moderno han aumentado alrededor de 24% en los últimos cuatro años, aunque muestran señales de estabilización desde mediados de 2024 . Y esto cambia las reglas.
Durante la etapa post-pandemia, el crecimiento estuvo fuertemente apoyado en ajustes de precio. Sin embargo, con un entorno más estable, ese “impulso automático” pierde fuerza. A partir de ahora, el crecimiento dependerá más de decisiones comerciales, ejecución en punto de venta y gestión del portafolio.
En otras palabras, el crecimiento fácil empieza a agotarse.
Un shopper más selectivo y estratégico
Este nuevo contexto también está moldeando el comportamiento de compra.
En varios países de la región, se observa una ligera reducción en la cantidad de categorías que componen cada ticket, como consecuencia del incremento de precios. En mercados como Panamá, esta contracción alcanza hasta un 30% menos de categorías por compra .
Al mismo tiempo, el gasto se concentra cada vez más en un grupo reducido de categorías. Actualmente, el top 20 de categorías representa 43,5% del total de la compra, ganando relevancia frente a períodos anteriores .
Este comportamiento sugiere un shopper más racional, que prioriza y decide con mayor intención qué incluir en su compra. Para las marcas, esto implica competir no solo por presencia, sino por relevancia dentro de un espacio más limitado.
¿Qué significa esto para tu estrategia?
En conjunto, estos cambios apuntan a una transformación clara del canal moderno en Centroamérica:
- El crecimiento es más moderado y exige mayor precisión
- El ticket gana protagonismo frente al tráfico
- El shopper es más selectivo y menos expansivo en su compra
Para quienes lideran áreas comerciales, de trade marketing o category management, esto implica revisar con mayor detalle dónde están las verdaderas palancas de crecimiento.
Estos hallazgos son solo una parte del panorama. Detrás de ellos hay dinámicas más profundas relacionadas con la evolución por país, el desempeño específico de categorías y el impacto de las estrategias comerciales en el comportamiento del shopper.
En el reporte completo podrás explorar con mayor detalle qué oportunidades concretas se abren para optimizar pricing, promociones y portafolio. Además cómo evolucionan estas tendencias a nivel país y qué categorías están ganando o perdiendo relevancia.
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