Según los datos de este año los shoppers entran 2.5% más a la tienda, ¿tu participación se está moviendo en la misma dirección? En las siguientes líneas te mostramos algunos puntos donde ese crecimiento suele diluirse.
Durante mucho tiempo, el canal moderno fue el motor del consumo masivo en la región. Crecía a doble dígito, ampliaba surtidos y empujaba el ticket casi por inercia.
Hoy, esa dinámica cambió y los números lo confirman: según el reporte Consumer Trends Centroamérica 2025 de dichter & neira, el canal moderno crece 4% YTD. No es un mal desempeño, pero está lejos del ritmo que permitía planificar con optimismo.
El crecimiento fácil ya no está disponible. Y eso significa que cada punto perdido en el punto de venta tiene un costo real.
¿Cuáles son las verdaderas diferencias entre el canal tradicional y moderno hoy?
Hay diferencias estructurales que hoy definen dónde ganas o pierdes. Hablemos brevemente de ellas.
En el canal moderno, el comprador decide solo, en autoservicio, frente a un surtido amplio y crecientes marcas propias del retailer. Por ende, el shopper planifica más, compara más y racionaliza la compra.
Y la caída en categorías por ticket que vimos este año lo confirma. Sin embargo, hay tácticas tradicionales que siguen vigentes:
- Estar en el anaquel correcto
- Ejecutar planogramas sin fallas
- Asegurar promociones visibles
- Monitorear quiebres en tiempo real
- Usar datos para optimizar visibilidad y precio
Por otro lado, en el canal tradicional, la elección es inmediata, está mediada por el tendero, el espacio es reducido y la compra responde más a necesidad inmediata de reposición que a exploración.
Con el recorte del shopper en categorías, el canal tradicional gana relevancia porque responde mejor a compras pequeñas, frecuentes y de bajo riesgo. Por eso, en canal tradicional, crecer significa:
- Asegurar reposición y rutas efectivas
- Destacar en espacios limitados
- Mejorar disponibilidad en frío
- Construir relaciones de largo plazo con distribuidores
Hoy estas diferencias dejan de ser detalles operativos para convertirse en decisiones que impactan directamente tu rentabilidad.
Y aunque ambos canales requieren estrategias distintas, el mayor desafío de los próximos meses parece estar en el canal moderno, porque es el único con evidencia clara de desaceleración. Por eso, a partir de aquí profundizamos en lo que está ocurriendo allí.
👉 Si quieres profundizar en cómo evitar decisiones basadas en suposiciones sobre cada canal, te recomendamos leer este análisis sobre los mitos más comunes en las estrategias de distribución.
Cuando el ticket promedio del canal moderno esconde más de lo que revela
El ticket creció 1.5%, impulsado principalmente por precios acumulados en los últimos cuatro años, que además se estabilizaron desde el tercer trimestre de 2024. Mientras tanto, el tráfico avanza 2.5%, pero no se traduce en compras más amplias.
En otras palabras, el ticket sube por precio, no por volumen, lo que significa que el crecimiento ya no viene del consumidor sino de la ejecución.
El comprador entra, recorre, pero no necesariamente incrementa su gasto. Cuando un comprador entra y no compra lo que esperabas, el problema raramente está en la demanda.
Está en lo que encontró, o más bien, en lo que no encontró: producto agotado, precio incorrecto, promoción que nunca se activó. Y cada una de esas fallas invisibles representa entre 0.5% y 3% de ventas perdidas por categoría, que en una operación regional puede traducirse en cientos de miles de dólares mensuales.
Este es un momento donde entender con precisión qué categorías entran o salen del carrito marca la diferencia entre actuar a tiempo y reaccionar tarde.
Y si el ticket no impulsa, ¿qué pasa con los precios?
Durante cuatro años, buena parte del crecimiento del canal moderno vino por los ajustes de precio. Pero ese ciclo se agotó. El reporte muestra que los precios subieron 26% en los últimos cuatro años, pero se mantienen estables desde Q3 2024.
Esa estabilidad frena directamente la aceleración de ventas: desde que los precios dejaron de moverse, el crecimiento del canal moderno se mantiene por debajo de dos dígitos. Ahora es más complejo compensar un mal trimestre con listas de precio. Las que más aumentan frente al 2023 son:
- Bebidas no alcohólicas: +8.6%
- Alimentación y cuidado del bebé: +7.7%
Cuando categorías esenciales suben más que el promedio, ocurre algo muy claro para cualquier director comercial o de trade: la elasticidad aumenta y las sustituciones se aceleran, sobre todo hacia marcas económicas o marcas propias del retailer.
Por eso, en 2025 la ecuación cambió: crecer ya no depende del precio; depende de la ejecución. Visibilidad, disponibilidad, precio correcto en góndola y promociones activas cada día, eso es lo que mueve el volumen cuando el shopper compra menos categorías y el precio perdió fuerza como motor de crecimiento.
Cuando el precio deja de impulsar el crecimiento, solo queda un lugar donde ganar o perder: la ejecución en tienda.
Ejecución en tienda: el factor que sostiene el crecimiento
Si el canal moderno avanza más lento, lo que ocurre en el punto de venta se convierte en el mayor determinante del desempeño. Cuando el shopper compra menos categorías y compara más, cualquier desviación visible (o invisible) cuesta participación que ya no regresa por inercia.
Nos referimos a quiebres, promociones que no se activan, exhibiciones fuera de plan. Datos que podrían parecer menores y no ocupar espacio en tus reportes, pero que probablemente la competencia ya está monitoreando diariamente, mientras tu equipo aún investiga qué pasó.
Herramientas actuales como StoreConnect AI permiten cerrar esa brecha porque:
- Reducen hasta 50% el tiempo de recolección en PDV.
- Trabajan con más de 10,000 SKUs entrenados en la región.
- Alcanzan niveles de exactitud cercanos al 90%, sin sesgos, foto por foto.
Si el crecimiento del canal moderno ya no llega solo, la ventaja competitiva está en ver antes, corregir antes y ejecutar mejor que la competencia. Hoy, eso solo es posible con herramientas diseñadas para leer la tienda tal como la ve el shopper.
Con más de cuatro décadas midiendo el consumo masivo en la región, dichter & neira puede ayudarte a cerrar la brecha entre planificación y ejecución con datos reales, en tiempo real.
