Si trabajas con el canal tradicional en Centroamérica, hay una realidad que no puedes ignorar: el contexto está cambiando, aunque a primera vista parezca estable.
El Índice de Confianza del Tendero (ICT) se mantiene en terreno positivo en los seis países de la región, lo que confirma que el canal sigue activo y relevante dentro del ecosistema de consumo masivo.
Sin embargo, detrás de esta estabilidad comienzan a aparecer matices que vale la pena analizar con más detenimiento. Hoy la pregunta ya no es si el canal crece o no, sino cómo está cambiando ese crecimiento y qué implica para tus decisiones comerciales.
Lo resolvemos a continuación a través de nuestro más reciente reporte Insider Tendero Q1 2025, ¡acompañanos!
Crecimiento con cautela: una tensión que empieza a marcar el rumbo
Por un lado, una proporción relevante de tenderos sigue reportando mejoras en su situación financiera frente al año anterior.
Pero, al mismo tiempo, emerge un comportamiento que introduce complejidad:
7 de cada 10 tenderos consideran que no es un buen momento para invertir en sus tiendas. Este contraste no es menor.
Habla de un canal que continúa generando ingresos, pero que empieza a tomar decisiones más conservadoras. Y ahí es donde surgen preguntas clave para cualquier equipo comercial o de trade marketing:
¿Estamos frente a un cambio en la forma en que el tendero gestiona su negocio?
¿Qué categorías o dinámicas podrían verse afectadas por esta menor intención de inversión?
Expectativas positivas… con una mirada más prudente hacia el futuro
Cuando se observa el corto plazo, el panorama sigue siendo favorable.
Una parte importante de los tenderos espera que su negocio mejore en los próximos 12 meses.
No obstante, esa visión optimista convive con una percepción más cautelosa cuando se amplía el horizonte. De hecho, hasta un 41% anticipa escenarios de recesión o desempleo en los próximos años.
Este tipo de señales suele pasar desapercibido si solo se mira el presente, pero es precisamente el tipo de insight que puede anticipar cambios en la disposición a invertir, la rotación de categorías y la sensibilidad al precio.
En otras palabras, no se trata solo de lo que está pasando ahora, sino de cómo el tendero está empezando a prepararse para lo que viene.
Un comportamiento que no es homogéneo en la región
Ahora bien, asumir que todo el canal se comporta igual sería un error. El estudio evidencia que, aunque el optimismo es transversal, la intensidad de ese optimismo, así como las señales de cautela, varía entre mercados.
Esto abre otra línea de análisis relevante: ¿Estás tomando decisiones regionales con suficiente sensibilidad a lo que ocurre en cada país? Porque en un contexto como este, los matices importan más que nunca.
Más que un indicador: una herramienta para anticipar movimientos del canal
El ICT no es solo una fotografía del momento actual. Funciona como un termómetro que permite entender cómo piensan los tenderos y, sobre todo, cómo podrían actuar en el corto y mediano plazo.
Para quienes trabajan en consumo masivo, esto se traduce en la posibilidad de ajustar estrategias antes de que los cambios se reflejen completamente en ventas. Entonces cabe preguntarse por lo qué estás dejando de ver.
A esta altura, probablemente ya tienes claro que el canal tradicional sigue siendo relevante.
Pero también que su dinámica ya no es tan lineal como antes. Lo que queda por resolver es:
- ¿Qué mercados están mostrando señales más claras de cambio?
- ¿Dónde se está desacelerando la inversión y por qué?
- ¿Qué implicaciones tiene esto para tu portafolio y ejecución en punto de venta?
Este artículo recoge solo una parte de lo que está ocurriendo en el canal tradicional de Centroamérica. El reporte completo profundiza en la evolución del ICT, el comportamiento por país y las principales tendencias que están marcando la relación entre el tendero y el mercado.
Completa el formulario y descarga el Insider Tendero Q1 2025 para tomar decisiones con una visión más clara del canal.
