La pandemia del COVID-19 no solo alteró la rutina de las personas; también reconfiguró la manera en que compran, priorizan y toman decisiones dentro del punto de venta.
En la primera edición del reporte Consumer Trends de dichter & neira, se analiza cómo ha evolucionado el comportamiento de compra en el canal moderno durante los últimos tres años en Centroamérica, revelando cambios que van más allá de un efecto coyuntural.
Lo relevante para quienes lideran marketing, trade o insights no es únicamente entender qué cambió, sino identificar qué de estos cambios permanece y cómo impacta directamente en la ejecución comercial. Veámoslo a continuación.
Un canal que crece, pero bajo nuevas reglas
Durante mucho tiempo, el crecimiento del canal moderno estuvo ligado a variables relativamente predecibles: tráfico, promociones, expansión de categorías. Sin embargo, los datos recientes muestran una dinámica distinta.
El canal moderno en Centroamérica creció un 8% en ventas frente a 2019, consolidando además un crecimiento de 4.6% en 2021 vs el año anterior.
A primera vista, esto podría interpretarse como una recuperación natural tras el impacto inicial de la pandemia. No obstante, al observar con mayor detalle, aparece un cambio más profundo: el crecimiento no está impulsado por más visitas, sino por un nuevo patrón de compra.
Menos visitas, más valor en cada interacción
Uno de los hallazgos más relevantes del reporte es la transformación en la frecuencia y el gasto del shopper.
Las visitas al punto de venta se redujeron en un 23%, mientras que el ticket promedio creció un 40% . En términos prácticos, esto significa que el consumidor está comprando menos veces, pero resolviendo más en cada ocasión.
Esta lógica también se refleja en el gasto promedio por visita, que pasó de $14.15 en 2019 a $19.74 en 2021. Lo que antes era una dinámica de reposición frecuente, hoy se acerca más a una compra planificada, donde cada visita concentra mayor valor.
Para quienes gestionan marcas o categorías, esto aumenta las dudas sobre qué tan preparada está tu ejecución en punto de venta para capturar valor en un escenario donde hay menos oportunidades de contacto.
La canasta crece con más productos, no solo más precio
Este incremento en el ticket no responde únicamente a factores de precio. De hecho, el análisis muestra que las canastas son hoy aproximadamente un 40% más robustas que en 2019, impulsadas principalmente por un mayor número de unidades .
Esto sugiere un cambio en la lógica de compra:
- El shopper busca eficiencia en cada visita
- Prioriza abastecimiento sobre compras impulsivas
- Integra más categorías dentro de una misma ocasión
En este contexto, la gestión del portafolio, la visibilidad en góndola y las estrategias de cross-selling adquieren un peso mucho mayor que antes.
Nuevas dinámicas en los momentos de compra
Otro cambio que suele pasar desapercibido, pero tiene implicaciones directas en la planificación comercial, es la redistribución de los días de compra.
Durante la pandemia, días como miércoles y jueves crecieron hasta un 18% en ventas, mientras que el domingo no ha logrado recuperar su relevancia frente a 2019.
Este desplazamiento sugiere que el consumo dejó de concentrarse en los momentos tradicionales de fin de semana, dando paso a una lógica más distribuida a lo largo de la semana.
Para equipos de trade marketing, esto implica repensar aspectos como activaciones en tienda, disponibilidad de producto y estrategias promocionales. No se trata solo de cuándo vender más, sino de estar presentes cuando el shopper decide comprar.
Categorías y hábitos que permanecen
Más allá de los números, el reporte también evidencia una consolidación de hábitos que surgieron durante la pandemia y que siguen presentes en el comportamiento actual. El crecimiento sostenido de categorías asociadas a consumo en el hogar, preparación de alimentos y cuidado de la salud.
Se refleja que el shopper no ha vuelto completamente a sus patrones pre-pandemia. A esto se suma la adopción de nuevas dinámicas como el home office y un mayor uso de la tecnología, que siguen influyendo en cómo, cuándo y qué se consume.
En conjunto, estos cambios configuran un escenario donde el crecimiento del canal moderno no depende únicamente de atraer más tráfico, sino de maximizar el valor de cada visita.
Con menos interacciones, pero más relevantes; canastas más grandes, pero más planificadas; momentos de compra más distribuidos y menos predecibles. Debes preguntarte qué tan alineadas están tus decisiones comerciales a esta nueva realidad y qué oportunidades están pasando desapercibidas.
Entender estos cambios a nivel general es solo el punto de partida. La verdadera ventaja competitiva está en identificar cómo se comportan estas dinámicas por país, categoría y tipo de shopper.
En el reporte completo Consumer Trends de dichter & neira, se profundiza en:
- qué mercados están impulsando el crecimiento
- qué categorías muestran mayor dinamismo
- cómo evolucionan los patrones de compra en la región
Si estás tomando decisiones en marketing, trade o estrategia comercial, contar con esta visibilidad puede marcar una diferencia relevante en la forma en que priorizas y ejecutas.
Completa el formulario.
