El más reciente Insider Tendero Centroamérica de dichter & neira en diciembre del 2024, ofrece una lectura clara sobre el estado del canal tradicional en la región. A partir del Índice de Confianza del Tendero (ICT), el estudio recoge cómo los tenderos perciben su presente y cómo proyectan el futuro de sus negocios en un entorno económico cambiante.
El dato general es positivo porque en los seis países analizados, el ICT se mantiene en terreno favorable, reflejando una visión optimista del mercado. Sin embargo, al profundizar en los resultados, aparece una dinámica mucho más relevante para quienes toman decisiones comerciales y es que el optimismo no siempre se traduce en inversión.
Acompáñanos a profundizar en más insights relevantes del reporte.
Un canal optimista, pero no necesariamente en expansión
A nivel regional, los tenderos muestran confianza en la evolución de sus negocios. En mercados como Guatemala, el 58% afirma que su tienda está mejor que hace un año, mientras que en Costa Rica y Nicaragua esta percepción supera el 70%.
Esta tendencia se refuerza cuando se observa el futuro. En varios países, entre el 73% y el 85% de los tenderos espera que su situación financiera mejore en los próximos 12 meses.
Desde la perspectiva de consumo masivo, estos datos sugieren un entorno con condiciones favorables para el crecimiento. Un canal que percibe estabilidad o mejora tiende a sostener la demanda, mantener surtido y responder mejor a iniciativas comerciales.
Sin embargo, este escenario positivo no es suficiente para entender toda la dinámica del canal.
La inversión: el punto donde el optimismo se detiene
Cuando se analiza la disposición a invertir en el punto de venta con equipamiento, refrigeración o mobiliario, el panorama cambia de forma significativa.
En Panamá, por ejemplo, el 76% de los tenderos considera que no es un buen momento para invertir en su tienda. En contraste, en Nicaragua el 73% opina que sí lo es. Entre estos dos extremos, países como Honduras muestran niveles más moderados, donde apenas 4 de cada 10 tenderos perciben condiciones favorables para invertir.
Esta diferencia no es menor. La inversión en tienda impacta variables clave para las marcas como capacidad de exhibición, disponibilidad de frío, amplitud de portafolio y experiencia de compra. En otras palabras, condiciona la ejecución en el punto de venta.
Para un gerente de trade marketing o ventas, esto implica que un mercado puede mostrar señales positivas en términos de confianza, pero al mismo tiempo limitar el crecimiento si no se están generando las condiciones para expandir la operación en tienda.
Expectativas positivas, pero con lectura selectiva del riesgo
El optimismo de los tenderos también convive con una percepción diferenciada del riesgo económico en la región.
Mientras en países como Panamá y El Salvador alrededor del 31% de los tenderos anticipa escenarios de recesión o desempleo en los próximos años, en Honduras esta cifra asciende a cerca del 47%. Esta variación refleja que la confianza no es homogénea ni lineal, sino que está influenciada por contextos locales.
Al mismo tiempo, en mercados como Costa Rica, el 70% de los tenderos considera que los próximos 12 meses serán positivos en términos financieros, lo que refuerza la idea de que el canal tradicional combina señales de crecimiento con cautela estratégica.
Este equilibrio entre optimismo y prudencia es clave para entender por qué la inversión no avanza al mismo ritmo que la confianza.
Lo que esta brecha significa para las estrategias comerciales
La diferencia entre percepción positiva e intención de inversión introduce una variable crítica en la planificación comercial y es que no todos los mercados responderán igual ante las mismas acciones.
Un entorno donde los tenderos confían en el futuro, pero limitan sus inversiones, puede requerir estrategias más activas por parte de las marcas. Esto incluye desde apoyo en equipamiento hasta esquemas de incentivo que faciliten la expansión del punto de venta.
Por el contrario, en mercados donde la inversión sí está activándose, las oportunidades pueden estar más relacionadas con acelerar la presencia, ampliar surtido o fortalecer la ejecución.
En ambos casos, la lectura superficial del optimismo puede llevar a decisiones incompletas. La clave está en entender cómo se traduce esa confianza en acciones concretas dentro de la tienda.
Más allá del dato: entender el comportamiento del canal
El Índice de Confianza del Tendero (ICT) se consolida como un indicador relevante para anticipar estos movimientos. No solo mide percepción, sino que permite identificar tendencias que impactan la operación del canal tradicional.
La información recogida por dichter & neira muestra que el comportamiento del tendero no responde solo a expectativas económicas, sino también a su capacidad y disposición para invertir en su negocio.
Esa combinación es la que define el ritmo real del canal.
Una lectura necesaria para decisiones más precisas
En un contexto donde el canal tradicional sigue siendo estratégico para el consumo masivo en Centroamérica, entender estas dinámicas deja de ser un ejercicio analítico y se convierte en una necesidad operativa.
Las diferencias entre países, la brecha entre optimismo e inversión y la percepción del riesgo configuran un escenario más complejo de lo que sugieren los indicadores generales.
El detalle de estos comportamientos, así como su evolución en el tiempo, es lo que permite ajustar estrategias con mayor precisión y responder mejor a las condiciones del mercado.
El Insider Tendero Centroamérica profundiza en estas señales, ofreciendo una visión más completa sobre cómo se está moviendo el canal y qué factores están marcando su evolución. Accede al documento completo diligenciando el formulario.
