En la más reciente edición del estudio Insider Tendero de dichter & neira en marzo del 2024, el Índice de Confianza del Tendero (ICT) pone sobre la mesa una realidad que muchas empresas de consumo masivo aún no terminan de incorporar en su estrategia: el canal tradicional en Centroamérica no se está moviendo al mismo ritmo en todos los mercados.
Panamá, Guatemala y Costa Rica no solo muestran niveles distintos de confianza. Están configurando tres contextos operativos diferentes, con implicaciones directas en cómo se debería invertir, ejecutar y crecer en cada país. Profundizamos en ellos a continuación:
Panamá: señales de cautela que impactan la ejecución
En Panamá, la confianza del tendero ha perdido fuerza frente a mediciones anteriores. La caída del ICT y el aumento en la percepción de incertidumbre comienzan a reflejarse en decisiones concretas dentro de la tienda.
Hoy, solo el 46% de los tenderos cree que su negocio estará mejor en un año. Más revelador aún: apenas el 9% considera que es un buen momento para invertir en su tienda.
Este dato va más allá de una percepción y en la práctica, implica menor disposición a ampliar surtido, hacer mejoras o adoptar nuevas dinámicas comerciales. A esto se suma un entorno económico percibido con mayor cautela: solo el 34% espera buenos tiempos financieros en los próximos 12 meses.
Para las marcas, Panamá empieza a perfilarse como un mercado donde la ejecución requiere mayor precisión y donde el crecimiento puede depender más de eficiencia que de expansión.
Guatemala: resiliencia con señales de ajuste
Guatemala mantiene un nivel de optimismo relativamente alto, aunque con ciertos matices frente a mediciones anteriores. El 55% de los tenderos reporta que su tienda está mejor que hace un año y, hacia adelante, cerca de 7 de cada 10 proyectan una mejora en su negocio.
Además, más de la mitad considera que es un buen momento para invertir, lo que sugiere un entorno donde todavía hay espacio para impulsar crecimiento desde el punto de venta.
Sin embargo, también aparecen señales de ajuste. Las expectativas económicas son más moderadas que antes y una parte relevante de los tenderos ya contempla escenarios menos favorables a futuro.
Guatemala, en este contexto, se posiciona como un mercado que sigue ofreciendo oportunidades, pero donde entender los cambios en el ánimo del tendero será clave para sostener resultados.
Costa Rica: optimismo que abre oportunidades, pero con cautela hacia el futuro
Costa Rica muestra uno de los niveles más altos de confianza en la región, especialmente cuando se observa el desempeño actual del negocio. El 60% de los tenderos indica que su tienda está mejor financieramente que hace un año y cerca de 7 de cada 10 espera una mejora en los próximos 12 meses.
En términos de inversión, casi la mitad considera que es un buen momento para hacerlo, lo que sugiere un entorno favorable para iniciativas comerciales, innovación y expansión.
Sin embargo, esta visión positiva convive con una percepción más prudente a largo plazo. Hasta un 40% de los tenderos considera probable la aparición de escenarios de desempleo o recesión en los próximos años.
Esto plantea un equilibrio interesante, un mercado con condiciones actuales favorables, pero donde las decisiones estratégicas deben considerar posibles cambios en el entorno.
Tres países, tres contextos… ¿una sola estrategia?
Al poner estos tres mercados en perspectiva, la pregunta deja de ser si el canal tradicional está creciendo o no, y pasa a ser otra: ¿Estamos gestionando Panamá, Guatemala y Costa Rica como si fueran el mismo mercado? Porque los datos muestran lo contrario:
- Un mercado más cauteloso y con baja intención de inversión
- Otro que mantiene resiliencia, pero con señales de ajuste
- Y uno con mayor optimismo, aunque no exento de riesgos futuros
Cuando estas diferencias no se incorporan en la estrategia, el resultado suele ser el mismo: recursos distribuidos de forma homogénea en contextos que no lo son.
Lo que revela el ICT sobre la asignación de recursos
El Índice de Confianza del Tendero no solo mide percepciones. Funciona como una señal adelantada del comportamiento del canal. Cuando la confianza cae, la inversión se frena. Cuando la expectativa mejora, se abren oportunidades.
Ignorar estas dinámicas puede traducirse en esfuerzos comerciales en mercados con baja receptividad y oportunidades desaprovechadas donde sí hay disposición a crecer
Entenderlas, en cambio, permite ajustar la estrategia con mayor precisión.
Mirar el canal país por país ya no es opcional
Panamá, Guatemala y Costa Rica están mostrando que el canal tradicional no evoluciona de forma uniforme. Y eso obliga a replantear cómo se toman decisiones a nivel regional.
Para equipos de ventas, trade marketing e insights, el reto ya no es solo ejecutar, sino hacerlo con una lectura más fina del contexto de cada mercado.
El estudio completo de Insider Tendero de dichter & neira profundiza en estas diferencias, analizando no solo qué está pasando, sino por qué está pasando en cada país.
Si tu objetivo es tomar decisiones más alineadas con la realidad del canal, entender estas dinámicas en detalle puede marcar una diferencia real en cómo asignas recursos y priorizas mercados. Completa el formulario y descarga el documento.
