El canal tradicional sigue siendo un actor clave en la vida cotidiana de millones de hogares en Latinoamérica. Sin embargo, en un contexto económico más exigente y fragmentado, su relevancia ya no depende únicamente de su capilaridad, sino de qué tan bien se entienden sus dinámicas reales de compra.
El 2025 inició con un crecimiento regional moderado, cercano al 2%, pero con comportamientos muy distintos entre países. Este entorno obliga a los equipos de trade marketing y ventas a tomar decisiones más precisas, especialmente en un canal donde pequeños ajustes pueden impactar directamente el resultado.
En ese escenario, cabe preguntarse ¿qué está cambiando realmente en el comportamiento del shopper dentro de la tienda de barrio? Te contamos lo que reveló nuestro más reciente reporte.
Un canal de alta frecuencia pero de bajo ticket
Uno de los primeros hallazgos relevantes es que el canal tradicional sigue operando con tickets bajos, pero en crecimiento.
En mercados como Panamá, el ticket promedio alcanzó los $1,85 con un crecimiento del 16% interanual, mientras que en Ecuador llegó a $1,14, creciendo un 8% frente al mismo período del año anterior
A simple vista, esto puede interpretarse como una señal positiva. Sin embargo, cuando se analiza la composición de la compra, aparece un patrón que cambia la lectura. Entre el 68% y el 87% de las transacciones en la región corresponden a compras de una sola categoría.
Esto implica que, aunque el shopper visita con frecuencia la tienda, su comportamiento sigue siendo altamente puntual y fragmentado. Para las marcas, esto se traduce en cómo capturar más valor en cada visita.
La oportunidad no está en vender más sino en vender mejor
Este comportamiento abre una oportunidad porque incrementar el ticket no depende únicamente del precio, sino de la capacidad de activar más categorías por compra. Sin embargo, esta oportunidad no es homogénea en todos los mercados.
Por ejemplo, en Costa Rica, el shopper ya muestra un comportamiento distinto: solo el 51% de las compras son de una categoría, mientras que un 36% incluye hasta tres categorías.
Esto sugiere que existen mercados más maduros en términos de canasta, donde las estrategias de cross-selling pueden tener mayor impacto inmediato, mientras que en otros el reto sigue siendo básico: lograr que el shopper agregue un segundo producto.
El momento de compra está más definido de lo que parece
Otro patrón consistente es la concentración de las compras en momentos muy específicos del día y de la semana. En varios países, entre el 29% y el 53% de las transacciones se concentran en la franja de 10am a 2pm.
Además, en algunos mercados, hasta el 50% de las compras ocurre en solo tres días de la semana. Y esto debe tener implicaciones en la ejecución comercial.
No todas las horas ni todos los días tienen el mismo peso, pero muchas estrategias siguen tratándolos como si fueran equivalentes.
En tu caso, ¿la inversión en trade está alineada con los momentos reales de decisión del shopper?
Las categorías líderes se mantienen pero con matices
Si bien ciertas categorías como gaseosas, snacks, cervezas o agua embotellada dominan el canal, los matices regionales marcan diferencias importantes.
En algunas regiones aparecen categorías como bebidas isotónicas, en otras chocolates, y en ciertos mercados incluso productos como alimentos para mascotas o pastelería industrial entran en el top de transacciones.
Esto sugiere que, más allá de las categorías “base”, el crecimiento puede estar en identificar esos espacios locales donde la competencia aún no está saturada.
Entonces, ¿donde está la ventaja competitiva?
El canal tradicional no está perdiendo relevancia, pero sí está evolucionando. Y en ese proceso, la diferencia entre crecer o estancarse depende cada vez más de la calidad de las decisiones comerciales.
El informe completo de Consumer Trends – Canal Tradicional 2025 profundiza en estas dinámicas con un nivel de detalle que permite entender:
- Cómo cambia la frecuencia de compra por país
- Qué categorías están ganando y perdiendo relevancia
- Cómo varían los patrones de consumo por región, día y hora
- Y, sobre todo, cómo traducir estos datos en acciones concretas en el punto de venta.
Porque en un entorno donde cada visita cuenta, entender el comportamiento del shopper no es solo una ventaja analítica, es una decisión comercial. Completa el formulario para ver el reporte.
