En 2023, el canal tradicional en Ecuador mostró una estabilidad relevante en su dinámica de consumo, enmarcada en un contexto macroeconómico controlado. Sin embargo, detrás de esa aparente estabilidad, se están consolidando cambios profundos en el comportamiento del shopper que redefinen cómo competir en el punto de venta.
El más relevante es que hoy la competencia ya no se da solo entre marcas, sino por ser la única categoría presente en cada compra.
A partir del análisis presentado en el reporte Consumer Trends Ecuador de dichter & neira, se observa un patrón claro que está transformando la lógica de crecimiento en tiendas de barrio.
Menos espacio en la canasta del shopper
Durante 2023, el gasto promedio por visita en el canal tradicional se ubicó en $1,04, con una caída del 7% frente al año anterior. Más allá del dato, lo que esto refleja es un consumidor que ajusta su desembolso y prioriza con mayor precisión qué compra en cada visita.
Ese comportamiento se vuelve más evidente al analizar la composición de la compra el 88% de las transacciones corresponde a una sola categoría, un incremento frente al 86% registrado en 2022.
En la práctica, esto implica que la oportunidad de venta cruzada se reduce, y cada visita al punto de venta se convierte en una decisión mucho más enfocada. Para categorías como bebidas, tradicionalmente impulsivas, esto cambia el terreno competitivo porque ya no se trata de estar presente, sino de ser elegido como la prioridad del momento.
Un canal activo, pero más concentrado en momentos clave
A pesar de estos cambios, el canal tradicional mantiene una alta frecuencia de interacción con el consumidor. Sin embargo, esa interacción se concentra cada vez más en momentos específicos.
Más de la mitad de las transacciones se realizan entre miércoles y viernes, mientras que cerca del 29% ocurre en la franja de 10 a.m. a 2 p.m. Esta concentración sugiere que el flujo de compra no desaparece, pero sí se organiza de forma más predecible.
Para la ejecución en tienda, esto tiene implicaciones en la disponibilidad, visibilidad y activación que en esos momentos críticos empiezan a tener un peso mayor en el desempeño de las categorías.
Diferencias regionales que amplifican la competencia
El comportamiento del shopper no es homogéneo en todo el país. Las diferencias entre regiones como Sierra y Costa añaden una capa adicional de complejidad a la ejecución comercial.
En la Sierra, el ticket promedio cayó de forma más pronunciada, con una reducción del -11,7%, mientras que la proporción de compras de una sola categoría alcanzó el 91,6%. Esto sugiere un consumidor aún más racional y enfocado en su decisión de compra.
En la Costa, aunque el comportamiento es más estable, también se observan patrones distintos en horarios y momentos de compra, lo que refuerza la idea de que las estrategias uniformes pierden efectividad en el canal tradicional.
Por eso, competir por ser “la única compra” no depende de la categoría, también del territorio en el que se ejecuta.
Cambios recientes que reconfiguran la dinámica del canal
Las primeras semanas de 2024 ya muestran señales de ajuste en el comportamiento del consumidor. Se registró un incremento del 5% en el gasto promedio por transacción, alcanzando los $1,07, acompañado de una caída del -18% en el número de transacciones.
Este cambio sugiere una dinámica donde el consumidor visita menos, pero busca resolver más en cada compra. De hecho, se observa un ligero aumento en la cantidad de categorías por ticket, lo que indica intentos por optimizar cada visita al punto de venta.
Al mismo tiempo, se han producido movimientos en el ranking de categorías, donde productos asociados a la canasta básica ganan relevancia frente a opciones más indulgentes. Esto introduce nuevas tensiones para categorías como bebidas, especialmente en sus segmentos más impulsivos.
Un nuevo terreno competitivo en tiendas de barrio
La combinación de estos factores redefine el rol del canal tradicional dentro de la estrategia comercial. Ya no se trata únicamente de maximizar presencia o cobertura, sino de entender en qué momento, bajo qué contexto y con qué propuesta una categoría logra entrar en la decisión de compra.
Cuando la mayoría de las transacciones se concentran en una sola categoría, cada punto de contacto con el shopper adquiere mayor relevancia. La ejecución en tienda, la arquitectura de portafolio y la lectura del contexto local pasan a ser variables determinantes.
El canal sigue siendo un pilar del consumo en Ecuador, pero su dinámica actual exige un nivel de entendimiento más profundo para capturar oportunidades de crecimiento de forma consistente.
Entender el detalle marca la diferencia
Los patrones observados en 2023 y los cambios iniciales de 2024 muestran un canal en evolución, donde pequeñas variaciones en el comportamiento del shopper pueden tener un impacto significativo en el desempeño de las categorías.
El reporte completo Consumer Trends Ecuador de dichter & neira profundiza en estas dinámicas, analizando cómo varían los comportamientos por región, categoría y momento de compra, así como las implicaciones para la ejecución en el punto de venta.
Para quienes gestionan el canal tradicional, contar con este nivel de detalle permite pasar de reaccionar a los cambios a anticiparlos con mayor precisión. Accede al documento completo completando el formulario.
