En la más reciente edición del estudio Insider Tendero de dichter & neira, el Índice de Confianza del Tendero (ICT) vuelve a posicionarse como una herramienta clave para entender la evolución del canal tradicional en Colombia. Más allá de medir percepciones, este indicador permite leer con mayor precisión cómo los tenderos están ajustando sus decisiones frente a un entorno económico cambiante.
Los resultados de la tercera ola, levantada en marzo de 2024, muestran un canal que mantiene expectativas positivas, pero que actúa con mayor cautela. Y este cambio de comportamiento redefine la forma en que fabricantes y distribuidores deben aproximarse a la tienda de barrio. Veamos por qué.
Confianza en recuperación, decisiones más conservadoras
El ICT muestra una mejora en la percepción general de los tenderos, con un crecimiento de 2,9 puntos frente a mediciones anteriores. En línea con esto, el 52% considera que su tienda estará mejor financieramente dentro de un año, lo que sugiere una expectativa de recuperación sostenida.
Sin embargo, esta confianza no se traduce en decisiones de inversión. De hecho, 7 de cada 10 tenderos consideran que no es un buen momento para invertir en activos para su negocio.
Este comportamiento evidencia una lógica más racional porque se proyecta crecimiento, pero se prioriza la liquidez y la prudencia operativa.
Para las marcas, esto implica que las estrategias orientadas a crecimiento del punto de venta deben adaptarse a un contexto donde el tendero evalúa con mayor rigor cada decisión.
Un entorno económico que condiciona el comportamiento
El contexto macroeconómico sigue siendo un factor determinante en la toma de decisiones del canal. Aunque existe una expectativa positiva a nivel del negocio propio, el 41% de los tenderos considera que los próximos 12 meses estarán marcados por malos tiempos financieros, y el 51% anticipa escenarios de desempleo o recesión en el mediano plazo.
Esta dualidad de optimismo sobre el negocio propio y cautela frente al entorno, explica por qué el tendero actúa de forma más selectiva. Se trata de optimizar la operación sin detenerla.
En este escenario, las decisiones comerciales que logran alinearse con esta lógica tienden a tener mayor tracción en el canal.
El precio como eje de decisión
Uno de los cambios más claros en el comportamiento del canal es la creciente relevancia del precio como principal driver de valor. Hoy, el 53% de los tenderos señala los descuentos en precio como el beneficio más relevante, un aumento significativo frente a mediciones anteriores.
Esta tendencia también se refleja en el shopper ya que el 66% de los compradores en tiendas de barrio prioriza este mismo beneficio.
Más que una preferencia puntual, esto indica una transformación estructural en la dinámica comercial del canal. Las estrategias promocionales tradicionales pierden efectividad frente a propuestas claras de valor económico.
Para los equipos de trade marketing, este comportamiento exige una revisión más fina de las mecánicas promocionales, así como del rol del precio dentro de la propuesta de valor.
Presión competitiva y redefinición del canal
El avance de las tiendas de descuento continúa consolidándose como uno de los principales factores de presión sobre el canal tradicional. Inclsuso el 41% de los tenderos identifica a formatos como D1, ARA o Ísimo como su principal competidor.
Este dato refleja un cambio en el entorno competitivo y en las expectativas del consumidor. Entonces la comparación no es entre tiendas similares, sino frente a modelos con propuestas de valor altamente optimizadas en precio y surtido.
En este contexto, la diferenciación del canal tradicional pasa menos por atributos intangibles y más por su capacidad de responder de manera eficiente a las nuevas condiciones del mercado.
Rentabilidad: foco en las categorías correctas
En un entorno donde el control del gasto y la optimización del negocio son prioritarios, la rentabilidad por categoría adquiere mayor relevancia. El estudio muestra que la cerveza se posiciona como la categoría que mayor ganancia genera para el 58% de los tenderos, seguida por bebidas carbonatadas y cigarrillos.
Este tipo de información permite entender que el crecimiento del canal no depende solo del volumen, también de la correcta gestión del portafolio. Identificar qué categorías aportan mayor valor puede marcar diferencias relevantes en la ejecución en punto de venta.
A medida que el tendero prioriza eficiencia, estas decisiones se vuelven cada vez más estratégicas.
Una evolución que exige nuevas decisiones
El canal tradicional no está en retroceso, pero sí en transformación. La evidencia sugiere un tendero más analítico, que equilibra expectativas positivas con una gestión más cuidadosa de sus recursos.
Para los actores del sector, comprender esta evolución resulta fundamental. Sobre todo para anticipar cómo se configurará la relación con el canal en los próximos meses.
El estudio Insider Tendero de dichter & neira profundiza en estos cambios, aportando una lectura más detallada sobre las dinámicas que hoy están moldeando el comportamiento del tendero en Colombia y las decisiones que marcarán el desempeño del canal tradicional. Accede al documento completando el formulario.
