En el canal tradicional, las señales de cambio rara vez aparecen de forma abrupta. Se construyen poco a poco, en la percepción diaria del tendero, en sus decisiones de compra, en su disposición a invertir o en su expectativa sobre el futuro.
Hoy, esas señales son claras. En la más reciente medición del Índice de Confianza del Tendero (ICT) en Ecuador, el panorama muestra un quiebre relevante en la percepción del canal porque la confianza cae y el comportamiento del tendero empieza a volverse más defensivo.
Veamos más resultados relevantes de este reporte.
Una confianza que se debilita… y cambia las reglas del juego
Los datos más recientes confirman una tendencia que no debería pasar desapercibida para quienes lideran estrategias comerciales en consumo masivo:
- El ICT cayó 13 puntos en junio de 2024, ubicándose en -14,4
- Solo 29% de los tenderos considera que su tienda está mejor que hace un año
- Y 84% afirma que no es un buen momento para invertir en su negocio
Las cifras revelan que el tendero está ajustando su comportamiento. Menos inversión, mayor cautela y decisiones más conservadoras empiezan a marcar el ritmo del canal. Y esto, inevitablemente, impacta la forma en que las marcas deben operar.
El impacto ya se siente en ventas (y en el punto de venta)
Este cambio en la percepción tiene efectos concretos en la dinámica comercial. Hoy, 8 de cada 10 tenderos aseguran que sus ventas se han visto afectadas por factores como el incremento del IVA, la inseguridad y los cortes de energía .
Al mismo tiempo, el entorno operativo se vuelve más complejo porque el 51% de los tenderos se siente menos seguro en su tienda y apenas 2 de cada 10 cuentan con un plan para enfrentar posibles cortes de luz.
Así las cosas, el punto de venta deja de ser solo un espacio de ejecución y se convierte en un entorno de riesgo e incertidumbre. La pregunta entonces es cómo adaptarse a un canal que está operando bajo presión.
Una aparente contradicción: pesimismo hoy, expectativa mañana
Sin embargo, hay un dato que introduce un matiz clave y abre espacio para el análisis estratégico. A pesar del contexto actual, el 61% de los tenderos cree que su negocio estará mejor dentro de un año .
Esta coexistencia entre cautela en el presente y optimismo hacia el futuro plantea una tensión interesante: el tendero no ha perdido la expectativa de mejora, pero sí ha cambiado su forma de operar en el corto plazo.
Para quienes gestionan el canal, esto implica entender que:
- El crecimiento no desaparece, pero se vuelve más selectivo
- La inversión del tendero no desaparece, pero se retrasa o se racionaliza
- La relación con proveedores y marcas se vuelve más exigente
¿Qué significa esto para tu estrategia en el canal tradicional?
En un escenario como este, las decisiones comerciales ya no pueden basarse únicamente en históricos o inercia. El canal está enviando señales sobre menor disposición a invertir, mayor sensibilidad a factores externos y un entorno operativo más desafiante.
Pero al mismo tiempo, también está mostrando que la oportunidad sigue existiendo, aunque bajo nuevas condiciones.
Entender dónde están esas oportunidades, cómo varían por tipo de tienda o región, y qué palancas están moviendo realmente el comportamiento del tendero, se vuelve crítico para ajustar la ejecución en campo, la propuesta de valor y la priorización comercial.
Una lectura más profunda del canal
Estos hallazgos son solo una parte de lo que está ocurriendo en el canal tradicional en Ecuador.
El estudio completo profundiza en la evolución del Índice de Confianza del Tendero, las expectativas económicas, los principales drivers que están afectando el negocio y las implicaciones concretas para las marcas que operan en este entorno.
Si estás tomando decisiones sobre inversión, cobertura, ejecución o crecimiento en el canal, contar con esta lectura completa puede marcar la diferencia.
Descarga el informe completo y explora los insights que están definiendo el comportamiento del canal tradicional en Ecuador.
Pero al mismo tiempo, también está mostrando que la oportunidad sigue existiendo, aunque bajo nuevas condiciones.
Entender dónde están esas oportunidades, cómo varían por tipo de tienda o región, y qué palancas están moviendo realmente el comportamiento del tendero, se vuelve crítico para ajustar la ejecución en campo, la propuesta de valor y la priorización comercial.
